课程背景:
“开不开店看老板,赚不赚钱看店长!”竞争白热化的时代,在电商的不断冲击下,连锁行业面临一系列头疼的问题:
如何留住优秀员工?
如何让店长能够独挡一面?
如何让店长自动自发管理和销售?
如何提高影响门店业绩的一量和五率?
如何通过例会管理实现门店销售效率的提升?
如何让店长全力以赴快乐工作,而不只是尽力而为?
如何提高顾客忠诚度,充分挖掘出VIP顾客的消费潜力?
如何通过数据分析对症下药,解决影响门店业绩的管理和销售难题?
——《五星店铺盈利爆破系统》结合众多终端管理和销售案例,解决店长管理和销售的关键问题,引进教练技术打开员工心态内化行为,打造高效销售团队,提升门店业绩。
课程收益:
1意愿与能力是业绩达成的两翼,拓展体验打开学员心门后,在实战落地的销售技能训练中穿插心态修炼,潜能激发,团队训练,在提升学员能力的同时树立工作信心,激发工作意愿,挖掘内在潜能,培养团队意识。
2丰富的案例分析,贴近终端的销售技巧和实用话术,关键环节的现场演练,简单易复制,回到门店马上产生业绩。
3有一种经历叫刻骨铭心,让学员亲身体会浓烈的团队氛围、震撼的团队力量,收获百分百对自我超越的信念、对团队的信心,对品牌的归属感。
4军事化的特训营模式,规范学员言行,打造高效执行力。
5开心愉快的创新晚会,培养学员创新意识和表达能力。
6深度植入的感恩文化,培养学员对企业的忠诚度。
7残酷的PK文化和奖惩机制,让学员聚焦目标,全力以赴。
8每组选派助教,全程关注学员课堂表现,帮助企业发掘和选拔优秀人才。
课程时间 :2天3晚,白天6小时,晚上2小时
授课对象:终端店长、店长、加盟商
课程落地:
课程收益 |
效果转化步骤 |
时间安排 |
责任人 |
落地工具 |
预期效果 |
人才选拔 |
A.培训现场考察 |
培训期间 |
区域督导 |
《学员观察记录表》 |
发现5—10名优秀学 |
B.性格测试 |
讲师 |
《行为风格测试表》 |
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C.内部培训教材 |
培训后 |
讲师&督导 |
《店长培训学员手册》 |
课程转化,搭建培训体系 |
|
业绩提升 |
A.标准销售流程 |
培训期间 |
讲师 |
《标准销售服务流程》 |
为店长提供学习工具, |
B.异议处理话术 |
讲师 |
《顾客异议百问百答》 |
|||
C.大单(高价商品) |
培训后 |
区经、督导 |
区域微群、微信模板 PK基金 |
建立大单连单分享和奖励机制,成立PK基金,形成PK氛围,提升销售积极性 |
|
D.连带销售 |
|||||
意识态度 |
A.自我诊断 |
培训期间 |
督导后 |
《我的自画像》 |
让学员发现自身不足,针 |
B.改善,提升 |
《问题对策表》 |
课程流程:
课程大纲:
第一讲:疯狂店长的角色定位
1店长为什么这么累?
2公司/下属/喜欢的店长
【头脑风暴】王牌店长自画像
3店长工作误区:没目标、没重点、没方法
4疯狂店长的8大角色
5、从“超级导购”到疯狂店长的四大角色转换
6、疯狂店长心态准备
7、疯狂店长存在价值一:打造团队战斗力和凝聚力
8、疯狂店长存在价值二:发现问题并解决问题
【落地工具】店铺问题诊断与对策分析
【落地工具】《店铺服务评核表》
【落地工具】《店长每日工作流程》
【落地工具】《每日店铺检查表》
第二讲:疯狂盈利KPI关键指标分析
1为什么店长总在忙、盲、茫?
2数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键
3门店业绩分析导图
4影响门店盈利的关键指标分析
5店长管理的一个核心:完成销售目标,实现盈利目标
6实现盈利的三个基本点:量、率、额
7影响盈利的九项关键指标
第三讲:疯狂店长管理的四大必杀技
一、员工管理
1终端导购流失的原因分析
2马斯洛需求层次理论——如何满足员工需求
3什么是员工心目中的好公司?
4如何招到优秀员工?
5店长招聘话术设计
6用人之道:把合适的人放在合适的位置
7培育下属:制定员工培养计划
8门店教练四步法
9员工流失的“1312”怪圈与教练对策
10店长“3S”留人法
【落地工具】《新员工入职培训跟进表》
【落地工具】《带教培训流程》
二、团队激励
1店长威信服众的权威模型
2店长领导艺术三字诀:德、法、术
3员工不愿坦诚沟通的四堵人性墙
4攻破员工自我性:夸奖与批评艺术
5包容员工差异性,懂得换位思考
6收服“刺头”员工三步曲
7员工高效沟通五步法
8员工激励:唤醒员工心中的巨人
9工作授权分类模型
10店长授权原则:授权不授责,甩手不甩心
【落地工具】店长“四个一”士气鼓舞计划
三、目标管理
1目标管理SMART原则
2店长下达目标任务的5W1H原则
3确认员工对目标的了解程度,要求承诺
4对手PK激发员工意愿,跟踪结果
5追踪目标达成的会议导航系统
6目标管理的关键环节
【落地工具】《销售龙虎榜》
【落地工具】《店铺日志》
【落地工具】《目标动态跟踪表》
四、例会系统
1、例会的目的:总结经验,唤起行动
2、为什么门店例会议而不决,议而不行?
3、例会的分类和时间控制
4、高效例会流程
5、如何提高例会质量
6、通过例会监控和管理销售目标
【落地工具】趣味例会流程
【落地工具】《店铺例会记录》
第四讲:抓住关键,提升销售服务水准
一、引导顾客脚步,提高进店率
1谁能成为顾客的心动女生
2视觉、嗅觉、听觉、触觉、感觉360度全方位销售氛围营造
3首因效应与晕轮效应
4陈列是最好的导购员
5专业的导购形象决定了顾客的脚步
6做好客户服务,增加转介绍
二、 鼓励顾客试穿,提高试穿率
1、为什么顾客总是转一圈就走?
2、用赞美打开顾客的心门
3、巧妙站位,留住顾客
4、二次拦截,增加机会
6、如何引导顾客体验:眼神+微笑+语言+动作+专业+细节
【现场演练】如何不说话和留住转一圈就走的顾客?
三、巧妙处理异议,提高成交率
1顾客为什么购买你的产品
2攻克顾客成交的三道心理防线
3销售成交秘籍:知己知彼,投其所好
4FABE销售法则和话术
5真正促成客户购买决定只需1-2个卖点
6顾客异议背后的含义
7顺、转、推——异议处理三步曲
8抓住顾客成交信号,及时踢单
9结合买点与卖点,给顾客一个购买的理由
【现场演练】FAB产品介绍法则、异议处理话术
四、熟悉产品搭配,提高客单价
1、做顾客信任的导购员
2、提升客单价的两大关键
3、高价产品销售技巧
4、连带销售的6种方法
5、提高连带销售的前提
7、收集顾客信息,挖掘消费潜力
五、VIP管理,提升返单率
1顾客流失的原因分析
2、优质的售后服务是下次销售的开始
3、建立完善的顾客档案,挖掘消费机会
4、分级管理顾客档案
5、 VIP档案动态管理
6、如何让未成交顾客回来:登门槛效应、留面子效应
7、 客情维护,提高返单率,增加转介绍
第三讲:行为内化——拓展训练(项目可根据企业需求调整)
一、设计思路
(一)任务
企业文化宣导(1.努力工作拼命玩活的痛快;2.健康有趣成长友谊;3.一起挑战一起fun);
通过提高凝聚力和服务意识,提高业绩表现;
创造共同的经历,增进员工归宿感;
秘密人才甄选。
使队员能够在思想和行动上有所改变,感受个人价值与团队文化的融合,增强归属感,加强团队沟通,提升团队素质,迎接挑战。
(二)对此次培训活动的认识和把握
树立团队意识,清晰“不拒绝成功的个人,但希望拥有卓越的团队”
通过个人挑战以激发个人潜能;
形成具有“战斗力”的团队,共同赢得美好未来!
(三)课程设计思路
1、主题
以团队建设和潜能激发为两条主线!项目设计和回顾要点将主要围绕设计主线进行:
团队建设――主要针对在组织活动中最急需解决的“陌生感”的消除,以及在此基础上认知团队文化,增强的归属感和荣誉感。
潜能激发――通过设计的个人挑战类项目的实施,重新认识自己,发掘自己的潜能和自信
二、拓展体验项目目的
(一)信任:团队凝聚的基石
1、信任的四个核心原则
2、运用信任创造绩效、提高竞争力(模型如下)
(二)激情·超越·奉献
1、激情团队成员不仅可以完成整个团队的共同目标,同时从中还能得到一批士气高昂、工作高效的雇员——这样的团队是不可战胜的
2、不要先问团队能为你做什么,先问一问你能为团队做些什么。先想着奉献,再考虑索取
生活本身就是一场的比赛,只有那些具备坚定的个性、决心及必胜意志的人才能获胜。
(三)理解·融入·合作·共赢
1、学会用同理心相互关怀、理解,达到融洽的人际关系。
2、没有完美的个人,只有完美的团队。只有加强团队的信任、理解、合作,才能获得更大的收益。
(四)有效沟通 和谐团队
1、有效沟通的基本原则
2、沟通信息似传递模型
3、团队的沟通障碍及突破
《五星店铺盈利爆破系统》流程表
日期 |
时间 |
事项 |
具体内容 |
|
---|---|---|---|---|
D1天 |
上午 |
09:00-12:00 |
布场 |
培训会场布置、物料准备到位 |
09:00-16:00 |
入住 |
学员报到入住,会务接待安排 |
||
16:00-17:00 |
助教训练 |
区域教练团打造 |
||
17:00-18:50 |
晚餐 |
学员用餐时间 |
||
晚上 |
18:50-19:00 |
入场 |
学员入场 |
|
19:00-21:00 |
开营仪式 |
1领导致辞 2授旗仪式 3流程介绍 4心态破冰 5团队组建 |
||
21: 00-21:20 |
主持 |
主持人指引: 1宣布晚上课程结束 2告知明天课程时间安排 3提醒学员作息时间 4宣布团队成绩 |
||
D2天 |
上午 |
07:00-07:30 |
起床 |
起床、洗漱 |
07:30-08:15 |
晨间特训 |
学员体能、心态强化训练 |
||
08:15-08:50 |
早餐 |
学员用餐 |
||
08:50-09:00 |
入场 |
学员入场 |
||
09:00-09:20 |
主持 |
主持人开场、互动、团队气势PK |
||
09:20-10:30 |
老师授课 |
《五星店铺盈利爆破系统课程— 》 |
||
10:30-10:40 |
中场休息 |
学员统一休息 |
||
10:40-12:00 |
老师授课 |
《五星店铺盈利爆破系统课程— 》 |
||
12:00-12:05 |
主持 |
主持人指引: 1宣布上午课程结束 2告知午餐安排或指引 3提示午休时间安排 4提醒下午上课时间 5宣布团队成绩 |
||
下午 |
12:05-13:50 |
午餐、休息 |
学员用餐、休息 |
|
13:50-14:00 |
入场 |
学员入场 |
||
14:00-14:05 |
主持 |
主持人开场、互动、团队气势PK |
||
14:05-14:40 |
拓展活动 |
拓展体验,激发潜能,熔炼团队 |
||
14:40-15:50 |
老师授课 |
《五星店铺盈利爆破系统课程— 》 |
||
15:50-16:00 |
中场休息 |
学员统一休息 |
||
16:00-17:30 |
老师授课 |
《五星店铺盈利爆破系统课程— 》 |
||
17:30-17:35 |
主持 |
主持人指引: 1宣布下午课程结束 2告知晚餐安排或指引 3提醒晚上上课时间 |
||
晚上 |
17:35-18:35 |
晚餐 |
学员用餐 |
|
18:35-18:40 |
入场 |
学员入场 |
||
18:40-19:00 |
主持 |
主持人开场、互动、团队气势PK |
||
19:00-21:00 |
老师授课 |
《五星店铺盈利爆破系统课程— 》 |
||
21:20-22:00 |
心态强化 |
主持人总结及指引: 1宣布团队成绩 2执行团队奖惩 3心态目标强化 4告知明天课程时间安排 5提醒学员作息时间 |
||
D3天 |
上午 |
07:00-07:30 |
起床 |
起床、洗漱 |
07:30-08:15 |
晨间特训 |
学员体能、心态强化训练 |
||
08:15-08:50 |
早餐 |
学员用餐 |
||
08:50-09:00 |
入场 |
学员入场 |
||
09:00-09:20 |
主持 |
主持人开场、互动、团队气势PK |
||
09:20-10:30 |
老师授课 |
《五星店铺盈利爆破系统课程— 》 |
||
10:30-10:40 |
中场休息 |
学员统一休息 |
||
10:40-12:00 |
老师授课 |
《五星店铺盈利爆破系统课程— 》 |
||
下午 |
12:00-12:05 |
主持 |
主持人指引: 1宣布上午课程结束 2告知午餐安排或指引 3提示午休时间安排 4提醒下午上课时间 5宣布团队成绩 |
|
12:05-13:50 |
午餐、休息 |
学员用餐、休息 |
||
13:50-14:00 |
入场 |
学员入场 |
||
14:00-14:05 |
主持 |
主持人开场、互动、团队气势PK |
||
14:05-14:40 |
拓展活动 |
拓展体验,激发潜能,熔炼团队 |
||
14:40-15:50 |
老师授课 |
《五星店铺盈利爆破系统课程— 》 |
||
15:50-16:00 |
中场休息 |
学员统一休息 |
||
16:00-17:30 |
老师授课 |
《五星店铺盈利爆破系统课程— 》 |
||
17:30-17:40 |
主持 |
主持人指引: 1宣布下午课程结束 2告知晚餐安排或指引 3提醒晚上上课时间 4宣布团队成绩 5执行团队奖惩 |
||
晚上
|
17:30-18:30 |
晚餐 |
学员用餐 |
|
18:30-19:00 |
入场 |
学员入场,晚会准备 |
||
19:00-19:10 |
主持 |
主持人开场、互动、团队气势PK |
||
19:10-22:00 |
结业典礼 |
1小组风采展示 2超级土豪晚会暖场 3特训营活动视频回展示 4小组节目表演 5颁发证书 6爱与感恩互动环节 |
||
22:00 |
结束 |
课程结束 |